線下經(jīng)銷商日子不好過

　　“問題的根本是廠商與代理商雙方合作關(guān)系出了問題。”洪仕斌說，在以前家電毛利比較高的時(shí)候，廠商、代理商、經(jīng)銷商、促銷員都有錢賺，原來的模式運(yùn)營(yíng)得很好。但當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境不好、利潤(rùn)比較薄的時(shí)候，矛盾就凸顯。

　　劉步塵也說，有的經(jīng)銷商對(duì)部分品牌的廠家沒有了信心，開始大量轉(zhuǎn)行，甚至不做家電改行做其他行業(yè)，“有的經(jīng)銷商把庫存賣掉后已經(jīng)不進(jìn)貨而去炒股了。”他表示，今年確實(shí)廠商和經(jīng)銷商關(guān)系不是很好，出現(xiàn)很多反水行為。

　　記者了解到，家電業(yè)特別是空調(diào)的銷售模式仍是以“壓貨銷售”為主，壓貨比例一般是1.5~2倍左右，也就是賣一臺(tái)家電就有1.5~2臺(tái)的庫存，這讓經(jīng)銷商有很大的資金沉淀。加上廠家把貨給代理商、分銷商、經(jīng)銷商再到賣場(chǎng)等平臺(tái)，當(dāng)中有很大的物流成本、資金沉淀成本。

　　中怡康數(shù)據(jù)顯示，盡管上半年房地產(chǎn)一度拉動(dòng)家電銷量增長(zhǎng)，但后勁乏力，整體上國(guó)內(nèi)家電產(chǎn)品行情仍處于下行態(tài)勢(shì)，據(jù)今年7月發(fā)布的數(shù)據(jù)，2016年1～5月，國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)規(guī)模達(dá)6305億元，同比下滑1.93%。其中“冰洗空”大白電正經(jīng)歷去庫存、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)加快升級(jí)的轉(zhuǎn)型期。

　　分析

　　家電產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈應(yīng)“重塑”

　　洪仕斌認(rèn)為，當(dāng)家電利潤(rùn)變薄，無法支撐物流廠商和渠道各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)和成本的時(shí)候，廠商和經(jīng)銷商等之間就會(huì)出現(xiàn)矛盾。當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境不好的時(shí)候，一些代理商、經(jīng)銷商迫于任務(wù)壓力，開始違背市場(chǎng)規(guī)則，低價(jià)促銷沖任務(wù)量，因?yàn)檫_(dá)到任務(wù)量就能賺取廠商的返點(diǎn)，整體來算比賺取差價(jià)更劃算。但過低價(jià)格肯定會(huì)沖擊廠商的價(jià)格體系，廠商就會(huì)對(duì)經(jīng)銷商作出罰款。

　　他指出，要改善廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系，需要改善行業(yè)盈利，重塑行業(yè)價(jià)值鏈，減少過程中的物流成本、資金成本。比如廠商與代理商共建物流倉庫。通過企業(yè)ERP系統(tǒng)直接對(duì)接、交易，代理商要10臺(tái)貨就打10臺(tái)貨的錢，這樣就能減少倉儲(chǔ)和物流成本。

　　在這方面，海爾、美的等家電巨頭都在努力，比如海爾提出“零庫存管理”，美的推“T+3”訂單制等。美的從去年開始大力推“T+3”訂單制新型產(chǎn)銷模式，力圖由原儲(chǔ)備式生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粲唵问缴a(chǎn)，減少中轉(zhuǎn)等中間環(huán)節(jié)。為配合“T+3”訂單制，還要求銷售端加強(qiáng)訂單及庫存管理、供應(yīng)端加大獨(dú)家供貨清理，引入優(yōu)質(zhì)資源改善供應(yīng)布局。(記者 何穎思、鄧翼翼)