2012年，對家居行業(yè)而言，可謂禍不單行。一方面房地產(chǎn)持續(xù)的高壓調(diào)控導(dǎo)致銷量下降，另一方面盲目高速發(fā)展之后的賣場過剩帶來惡性價格競爭，商家的經(jīng)營越來越困難，作為家居建材產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快、潛力巨大的定制家居產(chǎn)業(yè)也不能幸免。一些櫥柜企業(yè)紛紛探索細(xì)分市場、商業(yè)模式創(chuàng)新等謀求新出路。

　　面對賣場過剩的新形勢，很多商家選擇主動營銷、多業(yè)經(jīng)營等方式尋求突圍，這些在一定程度上起到了化解風(fēng)險的作用。但大浪淘沙式的競爭總歸還是離不開賣場這個主戰(zhàn)場，商家最根本的還是要解決如何判斷賣場、如何進(jìn)對賣場這一關(guān)鍵。因此，在賣場過剩的大背景下，櫥柜商家如何選賣場顯得格外有意義。

一、無行業(yè)背景的新開賣場：謹(jǐn)慎進(jìn)入

　　改革開放以來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入，如何經(jīng)營櫥柜店面已不能沿襲老一代的“走一步看一步”的傳統(tǒng)經(jīng)營理念。作為一個新型產(chǎn)業(yè)，在面對無行業(yè)背景的新開賣場時，櫥柜商家應(yīng)選擇謹(jǐn)慎進(jìn)入的態(tài)度。

　　以西南某省會城市一家非專業(yè)背景的地方性家居家居建材為例。該賣場位于集中成片開發(fā)的房地產(chǎn)中心區(qū)域，可謂絕佳地段。市場營業(yè)面積很大，吸引了很多商家進(jìn)駐。這個商場非?！皩?shí)用”，進(jìn)門就是橫直相間的過道，過道將商鋪分割成一個一個的大“玻璃格子”，客戶進(jìn)到商鋪購物就等于鉆進(jìn)了一個一個的籠子，在走道根本就顯不出人氣。為了“方便用戶購物”，商場別出心裁地配備了若干電瓶車免費(fèi)接送顧客?？粗淅淝迩宓倪^道(為數(shù)不多的顧客都進(jìn)到“玻璃格子”了)，忽然開來一輛電瓶車，載著三兩客戶“走馬觀花”，真不知道他們是想讓顧客購物還是參觀占地面積超大的“格子群”。和大型家居市場相比，商戶在經(jīng)營上的差別就不言而喻了。

　　以上市場開發(fā)商的實(shí)力不錯，所在區(qū)域也都是相對較大的城市，狀況尚且如此，至于更小的城市急急忙忙殺入家居家居建材行業(yè)的新進(jìn)開發(fā)商，其人才之缺乏、資源之匱乏，較之當(dāng)不可同日而語，而其家居家居建材的經(jīng)營風(fēng)險也就可想而知。

二、距市中心較遠(yuǎn)的新開賣場：事倍功半

　　家居建材的開發(fā)商往往“嗅覺很靈敏”，知道城市規(guī)劃的政策和當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)發(fā)展的方向，于是早早地在相關(guān)地段開發(fā)家居建材，打“時間差”。這樣的市場多半距市中心較遠(yuǎn)，但是偏遠(yuǎn)的地方很難聚人氣。

　　作為商業(yè)地產(chǎn)，這樣的選擇本無可厚非。如果是成熟的家居建材專業(yè)營運(yùn)商，會有很多的手段來彌補(bǔ)這種地段、人氣的缺陷。但問題是大多數(shù)這樣的開發(fā)商往往是商機(jī)抓得好，經(jīng)營上卻乏善可陳。市場開張前搞搞策劃，開張后走走過場，核心的業(yè)務(wù)策略無外乎一宣傳廣告、二優(yōu)惠政策、三城區(qū)直通車等?！叭甯币贿^，一旦市場搞不起來，能推就推，有的還練就了賴皮嘴臉。這就是很多地方房地產(chǎn)發(fā)展并不差，家居建材卻經(jīng)常“變臉”的幕后真相。

　　當(dāng)然也不是這樣的商場都搞不起來。經(jīng)過一定的時間聚集人氣，以及通過商戶自身的努力，也有部分市場能夠發(fā)展起來。但相對于家具、建材產(chǎn)品的商家，櫥柜商家在經(jīng)營上最“使不上力”。直通車對一次溝通即可搞定的家具、瓷磚、地板、家電等產(chǎn)品而言，不失為一種有效的商業(yè)手段，團(tuán)購、沖動性購買等消費(fèi)行為可以有效地幫助家具、建材商戶“挺”過過渡期。對櫥柜商家而言，產(chǎn)品定制化的特點(diǎn)決定了用戶的購買周期長，溝通成本高，消費(fèi)行為更為理性，上述市場策略基本上就行不通。櫥柜商家即便想“撐”下去也是很費(fèi)勁的。

　　另外，家具、建材商家一旦做不下去，“撤退”的損失相對不大。一方面這種市場的租金、管理費(fèi)用初期并不高，另一方面樣品等可以轉(zhuǎn)移或處理。有時候要等待賣場的發(fā)展機(jī)會，以改變市場布局的被動局面。而櫥柜商家就不一樣，想撤就難了：門頭費(fèi)用、裝修費(fèi)用、樣品費(fèi)用本來就超高，一旦不做，這些就要全部損失了！櫥柜商家是不在乎多一個店還是少一個店，因?yàn)橥粋€店的業(yè)績好了，要強(qiáng)過其它所有店的總和，所以也沒有必要貿(mào)然去趕這種“投機(jī)”的賣場。